大发888官方台湾最需要的外贸人才

台湾走不出去,与其说是 FTA 签太少,不如说是欠缺在国际上行销台湾的人才。 这样的人才要有能力回答三个密切相关的问题:(1)以台湾人的研发、设计和制造能力,她可以生产什么?(2)以这样的能力,生产什么样的产品,附加价值最高?(3)这些产品要卖到哪里,价格最高?能回答这三个问题的人,有机会彻底发挥台湾人的研发、设计和制造能力,为他们创造最高的附加价值,并且摆脱大陆和新兴国家的纠缠。 举水龙头为例,卖到大陆是一个价钱,卖到六星级的帆船酒店是另一个价钱,装在波音公司的飞机上是另一个价钱,而装在瑞士牙医医疗器材上又是另外一个价钱。

同样大小的水龙头,材料费差别不大,但是卖到不一样的地方去,所创造的毛利有时高达数倍或十数倍。这叫做市场区隔(market segmentation)。如果把制造水龙头的技术用到很少人能生产出来的零组件,毛利甚至可能高上数十倍。 台湾各行业都有许多人一辈子在认真地提升自己的技术,累积过去三十年的经验,他们的技术已经可以生产更高级的产品,或者技术难度更高的产品(譬如从普通零组件到技术难度较高的关键零组件)。但是,因为外销通道掌握在不懂技术而只懂 cost down 的外贸商或老板手里,因此他们生产的产品价格不涨反跌,被拖下水去跟大陆货争市场。
其实,许多台湾的制造商早已有能力跟欧美日供应商争市场,就欠缺外贸界的伯乐来发现他们的潜力,和等待被开发的利润空间。大发888官方一、外贸人才与台湾经济 要跳脱「台湾订单,大陆生产,香港交货」这个拖垮台湾的模式,台湾最需要的是两种人才:(1)初级人才是充分了解台湾业界的制造和设计能力,知道以这些技术和能力,可以制造出哪一种产品,卖给谁,利润最高。(2)更高级的人才是可以回答进一步的问题:以台湾现有的设计和制造技术,跟哪个大学教授的研究结合后,可以在三至五年内制造出更高等级的产品,以便卖给最佳买主,创造出更高的利润。后者跟前者的差别是:有能力看见大学的研发能力跟业界能力潜在的最佳组合。 台湾经济的起飞,跟外贸人才有密切的关系。
在我这个世代,许多脑筋很活而不爱读书的同学,高中毕业后就去外贸公司上班当小弟,直到当兵;退伍后拿着 007 手提箱和汉英字典,凭着一口破英语和部队学到的战斗技巧,到烽火绵延的中南美或非洲去,不但没在炮火下丧生,还每年带回数千万的订单,就这样地把台湾给行销到全世界,而创造了台湾第一波的经济奇迹。那个时候,机械系毕业生的薪水,跑业务的待遇最高,次为制造部门,最后是设计部门。 后来,经济发达了,有点聪明的人都去念大学、硕士班。
大家书念太多后,工程的知识很强,行销与变通的能力很差,不知道这个世界要的是什么,只知道 Apple 和 Intel 要什么,因此只有能力当代工,没有能力行销自己,为自己争取最有利的产品、订单与市场,净跟大陆争一些不长进的订单,还为此年年年压低自己的价格。 年轻人普遍地书读太多,对一个国家实在不是好事;大家都挤在研究所里,对一个国家的人才多元化发展反而是坏事。大学教授们一个个都是出身欧美名校,都是不曾出过校门的书呆子,根本不知道台湾社会长什么样子,大发888官方有能力设计和制造什么,遭遇到什么困难,需要发展什么技术。瞎子给瞎子引路,结果,留美学生居多的理工学院,刚好培养出一堆可以读英文操作手册的人才,顶尖名校的硕士毕业生,却在代工产业做美国工专生做的低阶工作。 大家都念理工学院,当然就培养不出有能力「看见台湾,行销台湾,开创台湾产业附加价值」的人才。 老一辈的台商多半只看得见价格而,看不见台湾在设计和制造上的能力和价值,由他们掌管通路,他们首先看见的是:订单来源不变,只要把价格杀下去并且把供货能量加倍,虽然制造商的毛利变低了,通路商的利润却变多了。这就是「台湾接单,大陆生产,香港交货」的模式,它拖垮了台湾,要对 22K 负起很大的一部分责任。二、有技术底子的外贸人才 有人跟我说过韩商的外贸模式,在大商团的支持下进行长期深耕的大军团作战模式,从一开始设立海外员工宿舍与侨校,到低价挤入市场,打开知名度与品牌形象,到最后建立品牌与后勤维修的全套服务,全面占领海外市场。这种集团军的正规作战,听起来很让人羡慕。 但是,Samsung 和 LG 榨干了韩国人的血液,既是韩国的骄傲,也是韩国的吸血虫和癌症肿瘤。如果我们不想要这种发展模式,就必须要靠另类的创意。 外贸人才有没有技术底子,差别很大。大发888官方我大学刚毕业时,曾到一个很大的化工设备厂应征。副总兼研发部经理看到我曾拿过高中组全省作文比赛第四名,而且口才好,反应灵活,就一直游说我去当 sales。我跟他说,我要学技术。他只好告诉我:高段的 sales 也要技术底子。他举了一个故事。有天从国外来了一位应邀来签约的 sales engineer,要卖一部生产设备给这个化工设备厂。这个外籍sales engineer 从一进厂就跟这副总边走边聊天,问他:「你们那个烟囱冬天是不是会冒白烟,味道很臭?」「我现在听到的低频噪音是不是左边那个机器发出的?你们会不会感到困扰?」这位副总边跟他聊边觉得这个sales engineer 超厉害,好像客户的问题他都一眼就知道。 进了办公室,这位sales engineer 从皮包里拿出一份正式的合约,照两公司律师同意的条件和合约草稿打字,请这位副总代表公司签署。签完合约后,这位sales engineer 从皮包里拿出参份产品型录,每一件刚好就能解决刚刚路上谈过的一个问题。于是,这位副总又请这位sales engineer 给这三件产品的报价。后来,三件产品都成交,这位sales engineer 来一趟台湾却卖了四件产品。三、有专业想像力的外贸人才 台湾传统的外贸人才是看产品,比价格,套人脉,这样子地做生意。他看到一样产品在法国每件卖100元,回台湾问到厂商说可以每件卖他50元,扣掉运费和各种打通关的成本,他估计自己每件可以赚 20元,于是就开始打通关节去争取订单。大发888官方这样的人才曾经对台湾有过很大的贡献,近二十年来却帮助不大,甚至有害。西进与南进的台商基本上就属者这种「只会算成本、售价与利润,而看不见技术的潜在价值。」所以,他们看到西进或南进的生产成本更低,就到处游牧,到处剥削劳工和土地,到处被人驱赶与痛恨。他们很普遍地怀着一种心态:做到不能做就收,反正也不缺钱。 我们需要一种新的外贸人才,他们有技术的底子,能大略判断台湾厂商的设计能力和制造能力,他们在全世界游走,思索着「以台湾的设计与制造能力,做什么产品,卖给谁,利润最高。」我甚至觉得,我们需要的是一个新的外贸公司,整合资金、技术人才与外贸人才,他们在全世界搜寻商业资讯,研判「以台湾学界的研发能量,和业界的设计与制造能力,如何整合,做什么产品,卖给谁,利润最高。」然后,他们发展自己公司的 road map,在台湾找出适合长期培养╱结盟的公司,机动地寻找适合合作的学术界人才,以较稳定的资金和中长程的发展计画,找出最适合这个联盟的短、中、长程的产品与市场计画。 这样的团队,将会超越过去外贸人才肤浅的眼光,不再只是看表面上的成本与售价,而是真正看见台湾人的潜力与价值,看见她在这世界上最适合扮演的角色。 假如我们有十个这样的公司,我相信我们有机会超越南韩,变成另一个接近北欧模式的国家。 在这种公司诞生之前,你可以先想办法把自己培养成这样的人才。只要你有这种本事,不怕没有爱死你的老板。当这种人才,应该远比当书呆子更有益社会,甚至也更有益于个人的身心。

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